شیوه عملی متقاعدسازی

[Artin]

چالشی که همۀ ما روزانه در محیط خانوادگی و شغلی با آن روبرو هستیم این است که چگونه دیگران را متقاعد کنیم بر طبق میل ما عمل کنند.

• نویسنده : گلدستاین، مارتین، چیالدینی
• مترجمان : دکتر فاطمه باقریان، مریم تاجمیر ریاحی
• ناشر : ارجمند
• موضوع : روان شناسی اجتماعی، روان شناسی
• تعداد صفحات : 200
• نوبت چاپ : 1
• قطع : رقعی
• سال انتشار در ایران :1392/04/20

قیمت : 90,000ریال



چالشی که همۀ ما روزانه در محیط خانوادگی و شغلی با آن روبرو هستیم این است که چگونه دیگران را متقاعد کنیم بر طبق میل ما عمل کنند.

اما چه چیزی باعث می شود که دیگران به درخواست های ما پاسخ مثبت بدهند؟
متقاعدسازی نه تنها یک هنر بلکه یک علم است. در این کتاب نتیجۀ سال ها تحقیقات محققان علم روان شناسی متقاعدسازی، در قالب مواردی کاربردی ارائه شده است. با مطالعۀ این کتاب و ایجاد تغییرات کوچک در کلماتی که استفاده می کنید می توانید تغییرات بزرگی در قدرت متقاعدسازی خود و در نتیجه در زندگی خود به وجود آورید.

[fanebayan]

متقاعدسازی

متقاعدسازی اجزای بسیار زیادی دارد، که در مقاله‌ای به صورت مفصل در مورد آن صحبت کردیم و یک سری موضوعات به نحوه بیان و نحوه ارائه مطلب برمی گردد، یک سری موضوعات به زبان بدن و روانشناسی و رفتار شناسی مربوط می شود. شاید واژه متقاعدسازی کمی واژه عجیب و غریبی باشد و برخی از افراد اعتقاد دارند که متقاعدسازی واژه مودبانه کلاه برداری هست!
ولی اصلاً اینطور نیست! همانطور که ما در مقاله متقاعدسازی چیست گفتیم، صحبت ما راجع به یک محصول، یک ایده، یک خدمات فوق العاده است که می خواهیم عالی ارائه بدهیم. نه محصول، خدمات و ایده ضعیفی که بخواهیم عالی ارائه بدیم، نه! اصلاً منظور ما این نیست.
ما ایده خوب و ارزشمند و خدمات بسیارعالی و بی نظیری داریم، محصولی داریم که در بازار نمونه اش پیدا نمی شود، آنوقت می خواهیم با ارائه خوب به جایگاهی برسیم که مد نظرمان است.
افرادی هستند که شبانه روز کار کردند، خودتان وقت گذاشتید، انرژی گذاشتید، هزینه کردید، از خیلی از فرصت ها زدید و حالا ما می آییم زحماتی که ممکن است حاصل چند روز یا چند سال باشد را با ارائه ضعیف از بین می بریم که این یک گناه است!
اجازه بدهید برای شما یک مثال بزنم:
سه سال پیش یک بازار مبل از من درخواست کرده بود که برای فروشگاه داران آن بازار بزرگ سمیناری آموزشی در مورد فن بیان در فروشندگی و مشتری مداری برگزار کنم و قرار بود که در انتهای این سمینار یک تکنولوژی جدید رونمایی بشود که رنگ زدن مبل‌ها در زمان بسیار کمتر، با هزینه پایین و زمان خشک شدن کم امکان پذیر بود.
یک ایده عالی برای مخاطبان!
اما مشکل اینجا بود که سخنرانی که قصد داشت دیگران را متقاعد کند که این محصول فوق‌العاده است،‌ به بدترین نحو ممکن این کار را انجام داد و زحمات خودش و تیم خود را نابود کرد و از آن تکنولوژی در ان برنامه هیچ استقبالی نشد، فقط به دلیل ارائه بد!
آن فرد دقیقاً ۵ گناه اصلی در متقاعدسازی را مرتکب شد!
چرا به جای گناه نگفتیم اشتباه در متقاعدسازی؟

چون من واقعاً اعتقاد دارم که وقتی در متقاعدسازی اشتباه می کنیم واقعاً داریم مرتکب گناه می شویم.بنابراین واژه گناه از این جا آمده و دیدگاه من نسبت به این موضوع به این صورت هست.
البته اجازه بدهید یک بحث نیمه مذهبی هم داشته باشیم، من اعتقاد دارم با توجه به آموزه هایی که تا حالا داشتم این موضوع می تواند حق الناس باشد، یعنی زحمات یک سری افراد را به خاطر کم کاری خودمان در ارائه مطلب صحیح از بین ببریم! این در تعریف بحث حق الناس می گنجد. بنابراین واژه ای هست که به نظر من کماکان می شود از آن به عنوان گناه ها یاد کرد.

بنابراین نگاهی داشته باشیم به پنج گناه بزرگ در متقاعدسازی :
گناه اول متقاعدسازی : نبود ایده اصلی و واضح

قبل از هر کاری باید بدانیم که ایده اصلی و فکر بزرگ و مشخصی که پشت سخنرانی و یا صحبت ما قرار دارد چیست؟ و لازم است که بتوانیم کل صحبت را بسیار خلاصه بیان کنیم. یعنی این که بتوانیم کل صحبت مان را به صورت یک پاراگراف با ۱۶۴ کاراکتر بیان کنیم.(۱۶۴ کاراکتر عددی هست که در شبکه اجتماعی توییتر می شود نوشته ها را منتشر کرد).
آقای کارماین گَلو (Carmine Gallo );که به صورت تخصصی به بررسی استیو جابز پرداخته است. در کتاب خود با عنوان The secret of Steve Jobs presentation می گوید که باید هر صحبت را بتوانیم در ۱۶۴ کاراکتر یا یک پاراگراف کوتاه یا یک Headline جمع بندی کنیم.


مثلاً آن فرد که تکنولوژی جدیدی در صنعت مبلمان را وارد کرده بود باید می‌گفت:دستگاه رنگرزی جدیدی که سرعت کار را ۲ برابر می‌کند و زمان خشک شدن را از ۳ روز به ۳ ساعت کاهش می‌دهد!

البته شاید بگویید ما صحبت مان خیلی گسترده است، ایده ما خیلی ایده بزرگی است و نمی شود! آیا این ایده بزرگ شما از ایده ای که مثلاً استیو جابز می خواست MacKBook Air یکی از بهترین محصولاتش که در شرکت اپل هست را رونمایی کند بزرگتر هست؟؟
پیشنهاد می کنم فیلم زیر را ببینید:
تحلیل سخنرانی کنفرانس رونمایی از I watch و I phone 6
دقت کنید که هر ایده‌ای، قابلیت خلاصه سازی و مطرح شدن به صورت یک ایده کلی را دارد. اگر اینطور نیست به این معنی است که شما در حال انجام یک اشتباه در متقاعد سازی خود هستید.
از شما می خواهم همین الان بر روی ایده هایتان یا اگر یک ایده خاص دارید که دائماً آن را در جاهای مختلف ارائه می دهید، فکر بکنید و ببینید آن ۱۶۴ کاراکتر شما چیست؟
اگر بخواهید آن را برای یک فرد اس ام اس کنید چطور این کار را انجام می دهید؟
گناه دوم متقاعدسازی: نبود فایده واضح برای شنونده

اجازه بدهید یک مثال خیلی ساده برای شما بزنم. مطمئنم کسانی که این مطالب را می خوانند دروس دبیرستان را گذرانده اند. تعداد زیادی درس وجود دارد که ما هیچ دلیلی برای خواندن آن ها نداریم. (فیلم رایگانچیزهایی که در مدرسه و دانشگاه یاد نگرفتیم را دانلود کنید)
مثلاً این که چه رودی در روسیه وجود دارد؟
آیا ما واقعاً دلیلی می توانیم پیدا کنیم که چرا باید این را بدانیم و حفظ بکنیم؟
شاید کسی که این کتاب را نوشته است با خودش فکر کند این اطلاعات عمومی، ضروری هست اما از نظر خود شخص نه بلکه از نظر کسی که قرار هست متقاعد بشود، بنابراین شخص از خودش می پرسد چرا باید گوش بکنم؟
حداکثر جوابی که پیدا می کند این هست: به خاطر کنکور مجبور هستم!
پس فایده واضح برای شنونده موضوع بسیار مهم است.
من این را باید تاکید بکنم، فایده باید از نظر خود مخاطب مهم باشد نه از نظر خود ما. پس این یک اصل بسیار بسیار مهم هست. حالا اجازه دهید ببینیم این فایده ها چه چیزی می توانند باشند.
به طور مثال:
بتوانیم یک مشکل را از یک فرد حل بکنیم.
بگوییم ما به شما کمک می کنیم که این اتفاق بیفتد.
اگر مثلاً افرادی هستند که به خاطر یک سری از معلولیت ها نمی توانند از پله بالا بروند و بیایند ما می گویم این مشکل شما را رفع می کنیم.
اگر افرادی هستند که نمی توانند کسب درآمد خوبی داشته باشند از کسب و کار خودشان بگوییم، ما با مشاوره این مشکل شما را رفع می کنیم.
بتوانیم پاسخ یک فرد را بدهیم، دادن یک پاسخ باز می تواند یک موضوع خوب باشد، پاسخ یک سوالی که در ذهن مخاطب مان است یا باعث صرفه جویی بشود.
یعنی این موارد فایده واضح بروی شنونده هستند نه آن چیزی که ما فکر می کنیم.
گناه سوم متقاعدسازی: نبود روند واضح هست.

با یک مثال بسیار ساده می شود این موضوع را توضیح داد. شما بهترین مواد غذایی را تهیه می کنید، گرانقیمت ترین گوشت، گرانقیمت ترین ادویه جات و همه را با هم قاطی می کنید و می ریزید توی تشت و همه را سمت مخاطب پرت می کنید و بعد می گویید می دانید قیمت این گوشت چقدر است؟

نبود روند واضح دقیقاً همین است…
یعنی آن یکپارچگی و نظم و ترتیبی که باید باشد.
این که ما کی گوشت را اضافه کنیم؟ کی باید اصلاً غذا را بپزیم؟ چه مدت باید این کار را انجام بدهیم؟ ادویه را چه زمانی اضافه بکنیم؟ همه این موارد در صحبت هم وجود دارد.
روند واضح در نطق یک موضوع بسیار بسیار ضروری است. اینکه اجزا با یکدیگر یک ارتباط منطقی داشته باشند و یک مسیری ایجاد بشود که مخاطب بتواند خیلی راحت دنبال کند و گیج نشود.
ما در رابطه با ساختارهای نطق مفصل در دوره فتح قله های متقاعدسازی صحبت کرده ایم باید توجه بکنیم که نطق ما، آن صحبتی که می خواهیم بروی متقاعدسازی انجام بدهیم باید یک روند واضح داشته باشد.
گناه چهارم متقاعدسازی: توضیحات زیاد است.

تقریباً همه ما در عشق محصول، ایده یا خدمات خودمان غوطه ور هستیم و این عاشق بودن باعث می شود که کور شویم و به اشتباه می آِیم افراد دیگر را هم در اطلاعات زیاد غرق می کنیم.
منظور از این جمله چیست؟
یعنی یک ایده داریم که مثلاً می توانیم با این ایده کسب درآمد زیادی انجام بدهیم. ساعت ها راجع به این موضوع صحبت می کنیم، ساعت هایی که بروی ما توام با هیجان و لذت هست و بروی مخاطب توام با نکبت و ناراحتی و خستگی و انتظار بروی به پایان رسیدن این صحبت است. ما باید مواظب باشیم که این اشتباه را انجام ندهیم، شما دقت بکنید در جلسات رونمایی از محصولات بزرگ توی دنیا ببینید ایده ها چقدر خلاصه ارائه می شوند.
مثلاً در یک وبسایتی مثل Ted.com که خیلی زیاد من راجع به آن صحبت کردم. در این وبسایت می بینیم بزرگ ترین ایده ها حداکثر در بیست دقیقه ارائه می شوند و هیچ سخنرانی از بیست دقیقه طولانی تر نیست و البته سخنرانی هایی که بسیار جذاب و حرفه ای است.

این یک اشتباه هست که افراد حجم بسیار زیادی از مطلب را ارائه می کنند و باعث خستگی می شوند. الان از شما خواهش می کنم قطعاً به یاد بیاورید صحبتی که کسی زیاد توضیح داده و باعث ناراحتی شما شده است. لطفاً آن را مجدداً به یاد بیاورید و تحلیل کنید که چه مطالبی را فرد می توانست حذف کرده و تکرار نکند یا اصلاً نیاز به بحث تکرار هم نیست و اصلاً نباید آن را بیان کند.
تا جایی که می‌توانید صحبت را مختصر ارائه کنید….
گناه پنجم متقاعدسازی: طولانی شدن صحبت به لحاظ زمانی است.

مغز ما توان پردازش مشخصی دارد و بعد از آن باید استراحت بکند. هرچقدر صحبت ما کوتاه تر باشد بهتر هست.
همانطور که در محصول میخکوب کردن مخاطبان در سخنرانی گفتیم، تحت هیچ شرایطی بیش از بیست دقیقه صحبت نکنید. اگر ناچار هستید این بیست دقیقه ها باید تقسیم بندی بشوند. یعنی مثلاً اگر باید یک ساعت صحبت بشود سعی کنید چند نفر این صحبت را انجام بدهند. یا با اجزایی این بیست دقیقه ها را جدا کنید. یعنی مثلاً حداکثر بیست دقیقه صحبت بکنید و بعد فیلم نشان بدهید و بعد کار با دستگاه را داشته باشید


البته توصیه جدی تر من این هست که این بیست دقیقه را به هفت دقیقه کاهش بدهید. یعنی به هیچ وجه اجازه ندهید که این موضوع از هفت دقیقه تجاوز بکند و بحث ها را در این هفت دقیقه بگنجانید و سعی کنید با عوض کردن شرایط بتوانید آن فعالیت مغز مخاطب را دوباره ایجاد کنید و اجازه بدهید مغز یک استراحتی بکند و مجدداً با ما همراه بشود.